正品茅台经销商注意：渠道生变，直销反超批发，2026年怎么选

或许你已然有所察觉,正品 茅台那款酒, 并非以往那般由管控而形成的价格了。

在圈子微信里,茅台 有人去讲自己抢不到那个i茅台。在门店里面,经销 非标类产品一旦开始售卖, 就马上被抢购到没有了。经销商在计算利润差值的商注时候, 动作也迟缓了一些, 慢了半拍。

不是意渠市场乱了，是道生游戏规则真的换了。

4月16日，变直贵州茅台交出了一份带着“换挡声”的销反选年报。

营业收入为1688.38亿元,超批 与上一年同期相比, 出现了微幅降低情形, 降低幅度为1.21%, 归属净利润达823.2亿元, 同一时期比较, 呈现出下降态势, 下降比例为4.53%。

参照结构来看,发年 茅台酒所获取的收入为1464.99亿元, 其与上一年同期相比较, 增长幅度是0.39%, 系列酒的收入为222.75亿元, 和上一年同期相比, 减少幅度是9.76%。

成为极为使人眼前顿觉一亮的正品存在的, 乃是渠道分布所呈现的“交叉口”, 其中, 批发代理所获取的收入为842.32亿元, 相较于上一年同一个时期而言, 下降的幅度为12.05%, 而直销取得的收入是845.43亿元, 与上一年同一时段相比较, 增长的比例为12.96%。

不是茅台一个小数字的变化, 直销首次站到了批发面前, 这意味着权力结构在转移。

真正的经销拐点出现在今年三月底。

被称为飞天茅台的商注这款酒, 执行了并非对称式的提价操作, 经销商所对应的合同价格, 从原本的一千一百六十九元, 调整为了一千二百六十九元, 价格向上提升了百分之八点六, 它的自营体系零售价, 从一千四百九十九元, 调整成为了一千五百三十九元, 价格向上提升了百分之二点七。

最关键的意渠是，官方不再给经销渠道划定终端价红线。

这意味着, 那种多年一直延续下来的“行政化指导价”被放开了, 定价权从进行管控的一端向市场那一端挪动过去了, 其中“随行就市”这样一种情况不再仅仅只是一句口号了。

这会带来什么连锁反应。

周传奎, 这位成都川糖供应链的董事长, 直接表明, 对于经销商来讲, 1月到2月期间的配额, 常常会占到全年配额的30%以上啦, 再加3月销售量出现大量增长这个情况, 经过初步判断得出, 在今年第一季度里面, 公司整体的货物供应量差不多接近2万吨, 这2万吨占到全年配额大概是40%。

后面三个季度的供给不到3万吨。

在此种节奏情形下, 节后批价不但且有望保持稳定态势, 甚至有可能出现不但不下跌而是反而上涨的状况, 要是环境条件予以配合, 中秋旺季时段价格返回至1800至2000元这个区间也并非是毫无可能之事。

头部券商也给了测算。

华创证券察觉到了一季度存在的张力, i茅台的销量超出了预期, 其投放量快要接近8000吨, 这促使了一季报呈现出边走边上升的态势, 春节过后市场价格达到了趋稳的状况, 散瓶大约为1550元, 整箱处于1670元。

小幅进行提价之后, 经销商于传统模式里, 仍旧有着大约20%的合理利润空间, 在当下这种行业环境当中, 这是相当难得的。

信达证券给出另一提醒, 即: i茅台展开抢购, 存在随机性, 能触及到更多的是, 非及时性需求的个人消费者对象, 况且具有季节性, 也就是淡季时的投放量, 有可能会比旺季时要低。

飞天提价带来的收入增长，正好对冲淡季控量。

至于对公司整体的体量影响，招商证券测了笔账。

按照自营飞天所占比例约为百分之三十, 与之对应的是上调幅度为百分之二点七；而经销等途径所占比例约为百分之七十, 与之契合的是上调幅度为百分之八点六。

从理论层面来看, 全年的收入呈现出提升的态势, 提升的额度为57.4亿元, 然而, 在一季度的时候, 已经实现的销售情况大约占据全年的40%, 这部分不受这次提价的影响, 如此一来, 全年实际的增量大约是34亿元。

除掉增值税, 减去消费税, 再减去所得税, 预估针对2026年利润的积极贡献大概是20亿元, 大约为2.3%。

信达证券指出, 东吴证券同步指出, 非对称调价把渠道套利空间给压缩了, 厂家开始有利润回流了。

更加关键的是, 非标准规格的产品同步进行了价格下调, 进而使得价格带得以梳理顺畅, 精品茅台的价格从3299元降低到了2299元, 生肖酒的价格从2499元下降到了1899元, 非标准规格酒类产品价格倒挂这一长久存在的问题, 最终被调整过来了。

价格开放的另一只靴子，是渠道重构。

去年, 经销商联谊会上, 茅台进行了升级, 将传统的“自售加经销”, 变为“自售加经销加代售加寄售”的四维协同。

今年1月全面落地，3月非标代售全覆盖，4月进入常态化。

i茅台APP以及全国自营店一起承担了自售, 它既是当作新品起始发布、不是标准规格的销售以及用户开展运营的主要地方, 还是价格的定位标准。

就在明年, i茅台会把500毫升飞天上线, 直接连接C端, 让价格稳定起来, 这一步变成关键的抓手。

很多人关心，经销商还能怎么赚。

华创证券给出了一个“新剧本”, 取消分销制之后, 经销商合同内的计划变得更加有序, 通过借助i茅台的代售以及寄售, 来赚取固定的手续费用, 除了批价价差以外, 还能够赚取服务费。

专门服务非标产品的代售渠道, 各类精品被纳入其中, 生肖元素的产品被列入, 陈年产品也被涵盖, 公斤装的也在其范围里。

享有货权归属茅台的情况之下, 经销商所需要做的仅仅是缴纳保证金, 并不需要预付款项, 而i茅台实施统一定价这样的行为, 按照5%的固定额度进行佣金结算。

这从根源上减少了资金占用、乱价与窜货。

寄售是面向小众文化纪念类产品的, 其售卖完成之后进行结账, 若没有卖出去则能够退还, 以轻资产方式来运作, 如此一来压力大幅减轻。

这不是纸上谈兵。

川糖就是一位“破冰者”。

周传奎透露出这样的情况, 去年的时候, 他们展开了全面的数字化转型行动, 在视频号直播间进行了长达4个月时间的深耕努力, 最终达成了4000万的业绩成果, 还成功转化了7000多位有着真实下单行为的用户, 线上直播所带来的线下成交额与线上GMV相比, 达到了4倍之多。

凭借三家专卖店、一家茅台体验馆以及一家习酒体验馆, 全年接待量超过一万人次, 举办了数百场线下活动, 这些均为代售奠定了基础。

真正的考验发生在清明假期后。

店铺中陆续有代售的产品运到, 川糖的首批货物于4月4日下午到达, 在4月5日进行销售, 之后龙泉、简阳以及湖南湘潭的门店均同时实现落地交易。

几乎是处于“秒级”的动销, 其中公斤装的、生肖类的、精品的、15年陈年等核心非标先见到了底, 门店最终就只余下了金条、银条、小茅, 剩余库存货值仅仅占到了本批到货总货值的8%。

新规有要求, 门店进行代售时, 销售额要达到本次到货量七成以上, 如此才能够申请下一批货物。

于是乎, 造就了一种新的环状流程: 货物抵达, 核心品类迅速达成标准 ，递交申请事项, 而后静候物流。

一般而言, 物流进行周转, 通常所需时间是2到3天, 然而, 在这几天当中, 门店反而会出现一种处于“无货可卖”状态的真空时期。

这乃磨合, 它亦是筛子, 究竟是谁拥有客群, 并且具备运营能力, 又是谁能够将真空期缩减至最短时效。

券商的观察印证了这种“快周转”的新节奏。

信达证券有如下看法, 代售的实质是货权不发生转移, 资金占用程度低, 价格完全透明, 渠道生态将会持续得以净化, 优质的服务商可以被人看见, 劣质的经销商会自然而然地被清理出去。

国泰海通证券还留意到, 代售举措实施大概一周时间, 部分产品一经开售便被抢购一空, 已经有商家提交第二批的申请, 预估从二季度开始, 代售非标会对业绩起到支撑作用。

同时也进行提示, 近期之内进行发货量增加的情况, 会对精品、陈年等并非标准的批价, 这种现象导致对于批价这一变化产生干扰, 不过考虑到3月末的时候普遍飞涨价格, 经销商利润差异化缩小的情况, 渠道也会更倾向于深入耕植那些并非标准的客群, 以此来增加门店盈利。

公司能够借助市场监控、调节发货节奏对供给予以管理, 达成供需相适配, 促使批价安稳推前。

这些变化不是纸面的逻辑，一季度的经营表现已经初步给出答案。

华创证券进行跟踪, 呈现出这样的情况, 飞天茅台于 1500 元价位的动销超出了预期, 经销商反馈, 一季度普飞回款出货进度已然超过 40%, 同比增速大概为 10%, i 茅台投放持续呈现放量态势, 进而带动飞天实现高速增长。

招商证券公布, 在眼下的今年一季度之中, 茅台这一品牌的销售呈现出超乎预先估计的表现, 其经销商从1月到3月的销售进度较为快速, 普通飞天茅台酒的销售动态呈现出增长态势, 在节后期间经销商所拥有的库存普遍少于半个月, “i茅台”这款产品预计在一季度能够为销售贡献大约200亿元。

把这些信息揉到一起，你会发现一条更清晰的主线。

价格, 从那种“被规定”的状态, 朝着“被验证”那方向转变, 渠道, 从原本“拿货吃差价”的情形, 迈向“持客赚服务”的模式了, 直销超过批发, 算是一个标志, 非标, 从包袱摇身变为利润补充, 这是另一个标志。

提价是一种动作，代售又是一种行为表现, 这二者都只是处于表层的举动, 然而, 真正的关键所在是增长逻辑发生了转变, 并且利益分配也出现了切换, 茅台将它自身的关键部分交到了市场以及用户的手里。

这种选择, 从短期来看会让人感到疲惫, 经销商得再次去学习如何进行生意往来, 门店需熬过那没有货物的两三天时间, 消费者也要去适应不再能一下子尝遍全世界美食口味的那种节奏。

从长时段来看, 这或许是仅有的一条途径, 靠着它能稳住产品价格, 靠着它能使服务更强, 还靠它能稳稳把握住根基重要部分不丢失。标点。

倘若你身为消费者, 往后所见到的并非仅仅是“抢没了”这般的情况, 而是价格更为稳定的状况, 以及价值更为明确的情形。

若你身为经销商, 试炼并非在于你可获取的货物数量, 而是在于你能够为之提供服务的人数, 以及究竟时长几何。

有的墙会缓缓倒下, 倒下之际声音轻微, 然而站于墙根之处的人皆能觉察到地在晃动。